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Gibt es eine Gründer-DNA?

Von Klaus Eichenberg, Stuttgart


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Nicht jeder Naturwissenschaftler ist zum Unternehmer geboren. Dennoch könnte Deutschland mehr Gründer vertragen. Doch Gründen ist eine Herkulesaufgabe, bei der man infolge hiesiger Stolpersteine einen langen Atem und die richtigen Kontakte braucht.

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Illustr. : iStock / MHJ

Weil er keine Hosen trug, wurden seine Geschichten in öffentlichen Bibliotheken in Finnland zeitweise verboten. Trotzdem hat Donald Duck, konsequent ohne Beinkleid, Erfolgsgeschichte geschrieben. Aber was der berühmte Erpel aus Entenhausen sich seit nunmehr 85 Jahren erlauben darf, ist für einen Gründer in Baden-Württemberg keine Option. Die Hosen (im übertragenen Sinne) runterzulassen, ist zwar im Geschäftsleben unumgänglich. Die Start-up-Idee in schlabbrigen Boxershorts vorzustellen, übererfüllt jedoch den Wunsch nach Transparenz in der Geschäftsbeziehung.

Es mag überraschen, aber diesem Thema könnte man im Handbuch für angehende Geschäftsführer einen ganzen Absatz widmen. Modische Empfehlungen könnten dem Kapitel „Hundertundeine Phrase, die garantiert keinen Investor beeindrucken (selbst wenn man sie in langen Hosen vorträgt)“ folgen, denn Sätze wie „Das Produkt ist universell einsetzbar“ oder „Das reißt man uns aus den Händen“ lösen beim Pitch [Anm. d. Red.: Investorengespräch] garantiert keine Begeisterungsstürme aus.

Und noch ein Klassiker, der gefühlt in jedem zweiten Beratungsgespräch fällt: „Es gibt so gut wie keine Konkurrenz.“ Konkurrenzlos ist in diesem Fall allenfalls die Naivität. Das gilt übrigens auch für die Behauptung: „Das Medikament hat praktisch keine Nebenwirkungen.“ Die häufigste Nebenwirkung solcher Phrasen ist dann auch die freundliche, aber finale Empfehlung des Investors: „Rufen Sie mich nicht an, ich rufe Sie an.“

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Seit 2001 ist die BioRegio STERN Management GmbH Wirtschaftsentwickler für die Life Sciences. Sie fördert Innovationen sowie Start-ups und trägt so zur Stärkung des Standorts und der Branche insgesamt bei. Als Sparringspartner für Gründer und Unternehmer – auch aus kooperierenden Hightech-Branchen wie Automatisierung und IT – wurden in den vergangenen Jahren zahllose Gespräche geführt, viele erfolgreiche Projekte angeschoben und leider auch manchmal die Hoffnung auf den großen Durchbruch begraben.

Und immer wieder stellt sich die Frage, ob der Gründer wirklich das Zeug zum Gründen hat. Gibt es vielleicht eine Gründer-DNA? Und wenn ja, wie lässt sich diese identifizieren? Die Garderobe allein reicht jedenfalls als Indikator nicht aus. Die Zahl der Jungunternehmer, die in feinstem Tuch mit Pauken und Trompeten untergegangen sind, ist inzwischen vermutlich höher, als die der erfolgreichen T-Shirt- und Turnschuh-Gründer.

Gründen ist eine Herkulesaufgabe, für die es einen langen Atem benötigt. In der Life-Sciences-Branche sind Entwicklungszeiten von zehn und mehr Jahren eher die Regel als die Ausnahme. Und Sprunginnovationen erfordern, gerade in Deutschland, größte Anstrengungen. Die deutsche Volkswirtschaft ist durch starke Wertschöpfungsketten, beispielsweise im Automobil- oder Maschinenbau, geprägt. Innerhalb dieser Branchen bringen Unternehmen häufig Weiterentwicklungen hervor. Sprunginnovationen, die sich durch radikale technologische Neuerungen auszeichnen, kommen jedoch oft aus den USA oder China. Die inzwischen legendäre Gründung in der Garage ist in Deutschland allein schon aufgrund der hiesigen Arbeitsstättenverordnung eher unwahrscheinlich.

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Gründer in Deutschland haben es also wahrlich nicht leicht, sie scheitern häufig nicht an der technischen Umsetzung ihrer Idee, sondern an administrativen Knüppeln, die ihnen zwischen die Beine geworfen werden. Der deutsche beziehungsweise europäische Gesetzgeber fordert von einem Gründer als angehendem Arbeitgeber (natürlich nur unter anderem) neben einer korrekten Arbeitsstätte (keine Garage!) beispielsweise ein Grundkapital von 25.000 Euro zur Anmeldung einer GmbH, strengen Kündigungsschutz bei mehr als zehn Arbeitnehmern und Arbeitszeiterfassung. Und dann natürlich die A1-Bescheinigung! Mit der A1-Bescheinigung, auch Entsendebescheinigung genannt, bestätigt der zuständige Sozialversicherungsträger, dass ein Arbeitnehmer für die Zeit seiner Beschäftigung im Ausland der Sozialversicherung seines Heimatstaates angehört. Noch nie davon gehört? Dann hatten Sie Glück, denn wer bei einer Geschäftsreise innerhalb der EU ohne A1-Bescheinigung angetroffen wird, muss mit empfindlichen Bußgeldern von bis zu 10.000 Euro pro Einzelfall rechnen, die sowohl Arbeitgeber als auch Arbeitnehmer treffen können. Darüber hinaus kann der Zutritt zum Firmen- oder Messegelände verweigert werden...

Wo in Deutschland beziehungsweise in der EU Stabilität, Sicherheit und Formulare Vorrang haben, gilt in den USA Eigenverantwortung und Risikofreude als Gründertugend. Und um das Kleidungsthema nochmals zu bemühen: Die Gründer von Facebook und Apple waren bzw. sind allesamt Milliardäre in T-Shirt und Turnschuhen.

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Keine Chance also für den korrekt gekleideten, alle Sicherheitsvorschriften berücksichtigenden Jungunternehmer aus Stuttgart, München oder Berlin (mit A1-Bescheinigung) gegen die Konkurrenz aus den USA oder China? Mitnichten. Der Global Innovation Index (GII), der jährlich von der World Intellectual Property Organization (WIPO) in Zusammenarbeit mit der französischen Business School INSEAD und der Cornell University in New York publiziert wird, beruht auf Indikatoren wie Patentanmeldungsraten, Ausgaben für Bildung und wissenschaftliche Publikationen. Die Kriterien berücksichtigen nachhaltige Stärken von Ländern, die Innovationen unterstützen, und weniger Nationen, die besonders viel Aufmerksamkeit erregen. Im GII-Ranking von 2018 waren acht der zehn innovativsten Unternehmen weltweit aus – Europa! Die Top Drei sind die Schweiz, die Niederlande und Schweden. Deutschland liegt unter den 126 untersuchten Volkswirtschaften auf Platz 9. Punkte machte Deutschland unter anderem in der Logistik, bei den Investitionen deutscher Unternehmen in Forschung und Entwicklung sowie bei der Zahl der Patentanmeldungen. Weniger gut sieht es leider bei Unternehmensgründungen und bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle aus. Wenn es nicht an der Innovationsfähigkeit liegt, ist dann das Gründen in anderen Staaten einfach leichter?

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Zurück zu einem typischen Besprechungstermin mit einem angehenden Jungunternehmer: Er (oder sie) hat eine Präsentation mitgebracht. Sie ist sehr groß und strotzt nur so vor komplexen Grafiken. Er (oder sie) kennt sich im eigenen Fachgebiet hervorragend aus und berichtet ausführlich über die Details der Forschung. Er (oder sie) ist sich ganz sicher, dass der Markt auf sein Produkt, seine Dienstleistung gewartet hat. Vermutlich sogar die ganze Welt. Und er (oder sie) versteht nicht, dass niemand Geld für diese brillante Idee geben möchte. Vielleicht versteht ja der Investor nur die Idee noch nicht richtig...? „Nein!“ Nicht der Investor muss sich bemühen, besser zu verstehen. Der Gründer muss den Investor verstehen. Er (und natürlich sie) muss ihn begeistern, überzeugen, sein Vertrauen gewinnen – und die Chemie muss stimmen.

Gründer müssen einen Investor finden und stehen vor ähnlichen Herausforderungen wie Singles bei der Partnersuche. Hat man die gleichen Interessen? Versteht man sich? Vertraut man sich? Da beginnen häufig schon die Missverständnisse. Denn Gründer und Investoren haben oft unterschiedliche Weltanschauungen. Die einen kommen aus der Universität, sie sind Wissenschaftler, die die Welt in ihrer Komplexität erfassen wollen. Bei der Entwicklung eines Produktes entscheiden sie sich unter Umständen für die eleganteste Anwendung und nicht für die chancenreichste. Sie haben häufiger ins Mikroskop als in den Wirtschaftsteil der Zeitung geschaut. Sie kennen Moleküle besser als Märkte. Sie schreiben lieber ein Paper als einen Businessplan. Und sie finden Geld verdienen womöglich unmoralisch. Wenn ein Lehrstuhlinhaber in Deutschland – anders als in den USA – mit dem Porsche vorfährt, wird das jedenfalls nicht nur von Schwaben für unangemessen gehalten.

Verständigungshürden können so groß sein, dass dafür irdische Maßstäbe nicht ausreichen. Ein Branchenanalyst schrieb 2015 in der Zeitschrift Forbes: „Tech is from Mars, Biotech is from Venus.“ Als Beispiel nannte er die Abkürzung API. Für den Informatiker ist das, ganz klar, ein Application Program Interface, also eine Programmierschnittstelle. Für andere ist das, ebenso klar, ein Active Pharmaceutical Ingredient. Wenn also zwischen zwei Hightech-Wissenschaftlern schon derartige gravierende Kommunikationsprobleme herrschen, wie ist es dann erst um das Verständnis zwischen Wissenschaftlern und Investoren bestellt? Wenn Biotechnologen von der Venus und Ingenieure vom Mars kommen, dann kommen Investoren vermutlich von Proxima Centauri, also von außerhalb unseres Sonnensystems.

Investoren finden Geldverdienen völlig in Ordnung. Sie sind in der Regel keine Biologen, Chemiker oder Ärzte. Sie sind Unternehmer, die in den Erfolg einer Idee investieren wollen. Niemand gibt Geld nur für eine Idee. Geld gibt es für die Aussicht auf Geld. Das heißt, einen Investor interessiert, wie das Produkt in den Markt eingeführt wird. Und was der Markt bereit ist, für das Produkt zu bezahlen. Und dafür muss der Gründer den Investor begeistern. Eine solche Beziehung beginnt im besten Fall nicht mit einer 54-seitigen PowerPoint-Präsentation (von der in der Regel drei Viertel der Folien rausgeschmissen werden können), sondern mit einem Gespräch von Angesicht zu Angesicht. Wenn es funkt, kann sich der Berater oder Wirtschaftsförderer dezent zurückziehen und sich über die neue und hoffentlich fruchtbare Verbindung freuen. Und wenn nicht?

Es ist schwierig, einem Gründer zu sagen, dass er nicht der Richtige ist. Aber nicht jeder Naturwissenschaftler ist zum Unternehmer geboren. Die BioRegio STERN Management GmbH forciert Neugründungen, bietet Unterstützung bei der Finanzierung und beim Einwerben von Fördermitteln oder auch spezielles Coaching zum Thema Produktzulassung. Aber es gehört zur Verantwortung als Wirtschaftsförderer, dass man notfalls auch mal Gründungen verhindern muss. Natürlich nur als Ultima Ratio, wenn alle Angebote nicht fruchten konnten. Denn die meisten Gründer sind zum Glück nicht beratungsresistent. Das Seminar „Hilfe zur Selbsthilfe. Workshop Marktanalysen“ im Rahmen des Kooperationsprojektes „biohymed“ vom Zentralen Innovationsprogramm Mittelstand (ZIM) zur Entwicklung biohybrider Produkte und Verfahren war umgehend ausgebucht. Aber Beratung allein macht aus einem Wissenschaftler keinen Gründer, Fördergelder allein machen aus einem Start-up kein solides Unternehmen und auch mit CRISPR/Cas lässt sich aus einem Forscher kein Geschäftsmann machen.

Wer als Berater vom Klienten fordert, unkonventionell zu denken, der muss das auch selber leisten können. „Raus aus der Komfortzone“, lautet die Devise. Im stillen Kämmerlein können Ideen eben nicht weiterentwickelt werden, und manchmal muss man dafür sogar an außergewöhnliche Orte gehen. Beispielsweise in der Workshop-Reihe „Einschnitte – Einblicke“, die BioRegio STERN gemeinsam mit Partnern organisiert, um Fachärzte sowie Ingenieure und Entwickler gemeinsam an einen (OP-)Tisch in der Anatomie zu bringen. Insbesondere für kleinere Unternehmen ist das eine seltene Chance, um neue Ansätze direkt zu präsentieren. Die Teilnehmer erfahren live den aktuellen „Medical Need“ der Ärzte. Der offene Dialog inspiriert zu ganz neuen Ideen, Instrumenten und Verfahren für den OP und natürlich auch zu neuen Geschäftsideen.

Ein offener Dialog mit einem Investor nur zur Übung? Auch solche Termine kann BioRegio STERN Management vermitteln. Denn es kann für einen Gründer hilfreich sein, mit einem Investor zu reden, der zwar an einem konkreten Investment in die Idee des Gründers kein Interesse hat, aber sich als Gesprächspartner zur Verfügung stellt, um die richtigen Fragen zu stellen (über deren Beantwortung der Gründer dann Gelegenheit hat, nochmals intensiv nachzudenken). Wenn der eigentliche Top-Investor einmal verprellt ist, bekommt man in der Regel keine zweite Chance.

Ein Investor – auch wenn er vom Produkt beziehungsweise Geschäftsmodell überzeugt ist – sieht sich das Team ganz genau an. Wer sind die Menschen, die aus einer Idee einen Erfolg machen wollen? Traut er dem Team die Bewältigung dieser Herausforderung zu? Setzt es sich ausschließlich aus Wissenschaftlern zusammen, oder hat sich der Gründer Expertise von außen (aus der Wirtschaft) dazu geholt? Mit wem hat er sich schon unterhalten? Clevere Gründer haben in der Regel mit mehr als einem Berater gesprochen und sich von diesen vielleicht sogar unterschiedliche Meinungen eingeholt. Vernünftige Wirtschaftsförderung steht daher auch nicht in Konkurrenz zu anderen Meinungen, sondern sieht sich als Sparringspartner an der Seite der Gründer.

Der Weg aus dem Labor oder aus der Universität ist mühsam, der Gründer sollte ihn nicht alleine gehen – auch wenn diese Begleitung mitunter unbequem ist. Ein echter Berater berät nicht. Sondern stellt Fragen. Es ist dann am Gründer, die richtigen Antworten und den für ihn richtigen Weg zu finden. Ein schlechter Gründer hält sich alle Optionen offen, ein guter entscheidet sich: Pharmamarkt oder Tierarznei? Kosmetik oder Lebensmittelergänzung? Diese und alle folgenden Entscheidungen haben weitreichende Konsequenzen und bestimmen den Kurs seines Unternehmens, oftmals auf Jahre hinaus.

Es ist wie der Kurs eines Schiffes, der sich nicht so schnell korrigieren lässt, auch wenn plötzlich die Spitze eines Eisbergs in Form einer neuen Medical Device Regulation am Horizont zu sehen ist und viel zu schnell näher kommt. Selbst etablierte Firmen haben angekündigt, bewährte Medizinprodukte vom Markt zu nehmen, weil sie den hohen Aufwand für die Zulassung und die fortlaufende klinische Bewertung nicht erbringen können. Kein Wunder also, dass sich junge Kapitäne scheuen, ihre innovativen Produktentwicklungen durch Untiefen zu manövrieren, wo sie jederzeit Gefahr laufen, leckzuschlagen – und unterzugehen.

Um den Mut zu finden, ein Unternehmen zu gründen, muss schließlich auch Scheitern erlaubt sein. In Deutschland gibt es jedoch (noch) keine anerkannte „Aufstehen-und-es-noch-mal-versuchen-Kultur“ wie in den USA. Gerade bei Mittelständlern und Familienunternehmen, welche die Wirtschaft in Deutschland nach wie vor prägen, gilt Scheitern als persönliches Stigma. In der Old Economy ist es geradezu ein Tabu, über das nicht gesprochen werden darf. Dabei täte es den jungen Start-ups gut, wenn sie erfahren würden, dass auch nach mehrfacher Pleite am Ende doch noch ein Erfolg stehen kann. Stattdessen scheitert mancher Gründer aus Furcht vor der Pleite schon vor seinem Start-up – weil er es gar nicht erst wagt und daher sicher kein Kandidat für Wagniskapital ist. Wer in Deutschland als Gründer Wiederholungstäter ist, war in der Regel nicht pleite, sondern schon mal erfolgreich.

„Gründen macht süchtig“, erklärte eine – sehr erfolgreiche – Gründerin bei einer Podiumsdiskussion. Offensichtlich hat sie die richtige DNA. Und wie lässt sich diese Gründer-DNA nun identifizieren? Es gibt (noch) keinen Gentest auf Geschäftstüchtigkeit. Aber es gibt eindeutige Marker: Wer stets nach Sicherheit strebt und nach der Devise lebt: „Das haben wir immer schon so gemacht“, der sollte sich eher nach einer Anstellung umsehen. Wer aber immer schon sein Ziel am Horizont gesehen hat und sich von nichts und niemandem davon abhalten lässt, es zu erreichen und sich dennoch auf dem Weg dahin beraten lässt – der könnte auch ein erfolgreicher Geschäftsmann beziehungsweise eine Geschäftsfrau sein. Und wer sich dann auch noch seiner sozialen Verantwortung bewusst ist, der könnte ein richtig guter Unternehmer werden. Deutschland könnte noch ein paar brauchen.



Zum Autor

Klaus Eichenberg leitet die BioRegio STERN Management GmbH seit 2004. Sie ist in den Regionen Stuttgart und Neckar-Alb mit den Städten Tübingen und Reutlingen die zentrale Anlaufstelle für Gründer und Unternehmer. Der promovierte Biologe und geprüfte Investmentanalyst war vor seiner Zeit als Banker Unternehmensberater. Gemeinsam mit seinem Team fördert er nun im öffentlichen Auftrag Innovationen und Start-ups aus der Life-Sciences-Branche.



[Anm. d. Red.: In dieser Version des Textes befinden sich im Gegensatz zur Print- und E-Paper-Version geringfügige Korrekturen.]


Letzte Änderungen: 15.07.2019

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